Donne di successo: Sara Blakely, da venditrice di fax a miliardaria più giovane degli Stati Uniti

Donne di successo: storie motivanti di imprenditrici che ce l’hanno fatta. In questo articolo ti racconto di Sara Blakely, venditrice porta a porta diventata la più giovane miliardaria degli Stati Uniti.

Da dove si può far partire la storia di una persona? Dal momento in cui nasce? Da quello in cui muove i primi passi o in cui pronuncia le prime parole?

O forse non c’è un punto preciso?

Sì, forse la nostra storia è una grandezza continua in cui fra due punti presi a caso ne esistono infiniti altri che li compongono. In cui ogni passo successivo è la risposta dinamica di tutti i passi e gli inciampi che si sono susseguiti in precedenza.

Se dovessi immaginare da quale punto far partire la storia di Sara Blakely, però, probabilmente partirei da un fatto che racconta spesso nelle sue interviste. Partirei da qui:

È a cena a tavola, ancora bambina, dopo una mattinata di scuola e un pomeriggio di giochi e compiti. Come ogni sera, il padre chiede a lei e al fratello “Allora, in cosa avete fallito oggi?”.

Se i due figli non hanno nessun piccolo fallimento quotidiano da raccontare, il padre finge di avere un’aria un po’ delusa. Se al contrario gli raccontano di qualcosa in cui non sono riusciti (ma che hanno per lo meno tentato), allora tutto entusiasta dà loro il cinque e si complimenta.

“Ma come, si complimentava con i figli per… aver fallito?!“.

Sì, per aver fallito. Ovvero per averci provato, per essere usciti fuori dal confine di quanto è noto e familiare e aver valicato uno spazio fatto di incognite, errori e paure. Quello spazio che è l’unico, in definitiva, in grado di farci crescere e imparare.

Il fallimento non ha nulla a che fare col risultato. L’unico fallimento è non provare, per cui non avere paura di fallire – Sara Blakely

Oppure vediamo… Potremmo far partire la sua storia da quando, nemmeno ventenne, fu bocciata per ben due volte –non una, due- al test di ammissione per accedere a Giurisprudenza e diventare avvocato (la stessa professione del padre). Credo che ognuno possa immaginare quanto un simile inciampo possa aver pesato per una ventenne.

Oppure potremmo far iniziare la sua storia da quando, dopo aver avuto l’idea che la renderà miliardaria a soli 41 anni, durante un incontro di lavoro cruciale interrompe il suo interlocutore chiedendogli: “Senti, puoi venire un attimo in bagno con me?”.

I primi cenni della sua storia di Sara Blakely ti hanno un po’ incuriosita? Allora partiamo dall’inizio.

La mossa vincente: Guarda ai tuoi fallimenti in maniera positiva.Non puoi sapere verso quali strade ti porterà una deviazione. Costruisci a partire dai resti dei sogni e dei progetti andati in frantumi; la bellezza di questo nuovo quadro potrebbe stupirti. Se Sara Blakely non avesse fallito quel test, magari oggi la sua azienda miliardaria non esisterebbe e lei probabilmente sarebbe solo uno fra i tanti avvocati nella città di Atlanta, non una delle donne di successo che oggi conosciamo.

Donne di successo: chi è Sara Blakely?

Oggi Sara Blakely è una donna di 46 anni residente ad Atlanta. Moglie, madre di 4 figli e imprenditrice miliardaria con più di 200 dipendenti.

Per spiegare come sia arrivata a questo punto, torniamo un attimo indietro di circa 20 anni.

Dopo aver fallito il test di accesso a Giurisprudenza, la protagonista della nostra storia inizia un lavoro stagionale a Disney World. Lavoro che dura poco, qualche mese dopo diventa infatti venditrice porta a porta per un’azienda produttrice di fax (non ti ricorda un po’ Will Smith all’inizio del film “La ricerca della felicità“?).

Un lavoro che non le piace, in cui però rimane “incastrata” per 7 lunghi anni. Sette anni fatti di infiniti giri in macchina e chilometri macinati, di porte sbattute in faccia, di lunghe trafile di “no” e rifiuti ricevuti (di certo un’ottima palestra per quel che verrà dopo).

Nonostante le soddisfazioni lavorative non le manchino, sente che in fondo quella non è la vita per lei. Ha la percezione -così la descrive- di essere finita “nel film sbagliato“. Tutto quello a cui riesce a pensare è “questa non può essere la mia vita” (ti è mai capitato di sentirti così?).

Ed è da qui che scatta la scintilla, la lucida e infaticabile determinazione nel volersi creare una vita migliore.

L’obiettivo che si prefigge è quello di pensare ad un’idea che possa cambiare la vita delle persone, inventare un prodotto da vendere simultaneamente a milioni di clienti, non ad uno alla volta come nel suo attuale lavoro. Vuole creare un’azienda che cresca, si autofinanzi e generi profitto anche quando lei non è lì presente a lavorarci.

Ingenua utopia o capacità di sognare in grande? Beh, vedremo…

La mossa vincente: Sara aveva le idee molto chiare su quel che voleva fare, ed è lo stesso consiglio che dà oggi agli altri. Prendi consapevolezza della tua situazione attuale, scatta un’istantanea della tua vita ed esaminala come se fossi una spettatrice. Ti piace il lavoro che fai? Sei in un percorso in cui stai crescendo? Sei circondata da persone che ti stimolano e ti aiutano ad andare nella giusta direzione? Sii molto specifica nel descrivere il futuro che sogni per te: dove vivi? Quanto guadagni? Sei in un lavoro da dipendente, o sei tu ad avere 50 dipendenti e una tua attività? Sei seduta ad un tavolo con i leader politici mondiali, oppure sul tuo divano a guardare una serie a fine giornata? Se riesci, prenditi 5 minuti e metti tutti per iscritto. Come diceva anche Socrate, “una vita non analizzata non è degna di essere vissuta”.

L’idea

È l’estate del 1998, Sara ha 27 anni. Nonostante il caldo, per lavoro è costretta ad indossare le calze, di cui l’unica cosa che apprezza è l’effetto contenitivo e modellante su ventre e cosce, capace al contempo di camuffare i segni degli slip.

Un giorno, preparandosi per una festa in cui avrebbe indossato dei pantaloni bianchi e scarpe scoperte, le viene in mente di tagliare le calze al ginocchio per sfruttare questo effetto. L’unico problema era che il tessuto elastico delle calze tagliate continuava a risalirle sulle gambe. Per il resto, soluzione fantastica: nessun problema con le scarpe scoperte, niente problemi col caldo, niente linee della biancheria visibili e corpo subito più modellato.

Aspetta un attimo. E se fosse questa l’idea che stava cercando…?

La mossa vincente: non tutti possiamo avere l’idea da 1 miliardo di dollari (nel suo caso l’espressione calza proprio a pennello ;)). O magari possiamo averne tante ma non trovare mai l’iniziativa e il coraggio per realizzarle. Tutti, però, possiamo abituarci ad entrare nel mindset giusto per riconoscere potenziali idee vincenti nell’ambiente che ci circonda. L’attitudine a generare nuove idee è una questione di allenamento: più lo fai e più ti viene naturale, affini il tuo istinto e riconosci quello che potrebbe funzionare. Ci sono delle domande che possono aiutarti a farlo. Ad esempio: cosa manca in una certa nicchia? Quali sono le cose che non funzionano? C’è un servizio che ancora non esiste ma per cui saresti disposta a pagare? O magari qualcosa che già esiste ma ritieni abbia ampi margini di miglioramento e personalizzazione? Se anche non adotterai questa mentalità per lanciare una nuova impresa, l’abilità di saper pensare in maniera creativa ti offrirà un grande vantaggio nel tempo. Quello, ad esempio, di saper riconoscere e sfruttare le occasioni quando ti si presenteranno. In ogni ambito.

Dall’idea all’esecuzione

Se allenarsi a vedere il mondo come un posto pieno di idee e potenzialità è relativamente facile, eseguire quelle idee è tutta un’altra storia. È qui che i più si fermano.

Non Sara, che non a caso è la prima protagonista di questa nuova rubrica “Donne di successo”.

Una volta che le si è accesa la lampadina, per 10 giorni di fila, uscita dal lavoro, si reca presso la Georgia Tech Library. Passa lì ore facendo ricerche; studia il mercato, la concorrenza, i brevetti già registrati.

Non solo, scende direttamente sul campo e parla coi negozianti per cercare di capire se, secondo loro, ci sarebbe stata domanda per il prodotto che lei aveva in mente.

Visti i feedback, inizia a lavorare ad un primo prototipo. Non ha né una laurea in Economia né una in Moda e Design. Eppure non se ne preoccupa. Al contrario, abbraccia il fatto di non conoscere come una risorsa, un’opportunità per essere innovativa e togliere, con un po’ di coraggio, il pilota automatico. Quello che molto spesso seguiamo e ci fa fare le cose nel solito modo (con i soliti e identici risultati).

Continua a lavorare al progetto per un anno, dedicandogli ritagli di tempo la sera e nei fine settimana e tenendolo segreto. Capisce che le idee sono molto vulnerabili appena nate e lei vuole continuare a lavorarci nonostante quello che gli altri possono dirle, inclusi quelli che parlano per il suo bene.

“Se è un’idea così bella perché nessuno l’ha fatto prima?“, “Spenderai tutti i tuoi soldi e non ti rimarrà niente“, “Le grandi aziende del settore ti faranno fuori in un attimo“.

Questi erano i commenti che, appena condivisa l’idea, sentiva tutto il tempo. E da cui non voleva farsi influenzare all’inizio.

Se avessi ascoltato gli altri, oggi starei ancora a vendere fax – Sara Blakely

Affinato il prototipo, inizia a contattare tutti i produttori. La risposta che continua a ricevere -probabilmente perché erano tutti uomini e non comprendevano realmente il beneficio del suo prodotto- è sempre no. Decide così, con soli 5.000$ di risparmi da parte, di prendere una settimana di “vacanza” dal suo lavoro e andare a incontrarli di persona.

Costanza, entusiasmo e grande fiducia nella propria idea. Sono questi gli ingredienti che alla fine portano uno dei produttori a dirle: “Va bene, Sara, ho deciso di realizzare la tua idea assurda”.

Le mosse vincenti: Al plurale, sì, perché in questo caso ce ne sono più di una 😉

Resetta: Non conta che tu sia all’inizio della tua carriera o abbia anni di lavoro alle spalle. Ogni volta che ti trovi di fronte ad un nuovo problema o una nuova sfida, siediti per un minuto, chiudi gli occhi e fai tabula rasa. Fingi di non sapere. Perché fai le cose in un certo modo? C’è un modo migliore di quello che usi in genere? Se nessuno ti avesse spiegato come agire, come ti comporteresti?
Niente scuse: Nella storia, lo abbiamo visto, Sara Blakely inizia sin da subito ad immergersi anima e corpo nel suo progetto, incessantemente, in qualunque momento libero. E lo fa nonostante il suo lavoro a tempo pieno durante il giorno, che non può permettersi di lasciare. Se vuoi davvero realizzare qualcosa, smettila di dire che non hai tempo. Oppure fai un bagno di onestà, ammetti di non volerla davvero e passa oltre. Ma non propinare a te e agli altri la scusa del poco tempo.
Seleziona: Scegli con cura con chi condividere i tuoi sogni, i tuoi progetti e le tue ambizioni. Aprirti con le persone sbagliate può costarti caro, chiedere alle persone sbagliate può condurti alle risposte sbagliate. Confrontarsi è importante, ma le risposte alle domande della tua vita puoi dartele solo tu – nessun altro. Inizia a cercarle.

“Per fare un tavolo ci vuole il legno”

Te la ricordi la canzoncina “… Per fare il legno ci vuole l’albero / Per fare l’albero ci vuole il seme / Per fare il seme ci vuole il frutto…”?

Nel caso di Sarah Blakely potremmo quasi dire che… per fare un miliardo ci vogliono cinquemila dollari. Perché era questo il suo budget quando ha creato la sua azienda. 5.000$ e un grande spirito di intraprendenza, inventiva e voglia di fare.

Se oltre alla scusa “non ho tempo” spesso ricorri a quelle del genere “non ho soldi / contatti / amicizie influenti”, ti faccio alcuni esempi della nobile arte di arrangiarsi tratti dalla storia di Sara Blakely:

Costa troppo? Lo faccio da sola! Quando si presenta in vari studi di avvocati per far brevettare il suo prodotto, i preventivi che le offrono vanno dai 3 ai 5mila euro (praticamente tutto quello che lei aveva sul conto). Va così in una libreria, compra un libro su “Brevetti e marchi” e decide di scriverlo da sola. La madre, che è un’artista, le fa il disegno del prototipo. Torna così da uno degli avvocati e gli chiede il favore di aiutarla nella fase finale di registrazione del brevetto, perché per il resto aveva già fatto tutto da sola. L’avvocato, sbalordito e un po’ scettico, accetta (in seguito le dirà che aveva trovato la sua idea così pessima che credeva si trattasse di una candid camera). Spesa totale: 700$. Soldi risparmiati: non meno di 2.300$.
Grafici e creativi? Magari più avanti! Se non aveva disponibilità economica per registrare il brevetto, figuriamoci per assumere qualcuno che si occupasse della parte creativa. Sceglie da sola il nome, lasciandosi ispirare da due dei brand più famosi all’epoca: Kodak e Coca Cola Company. Sa da alcuni amici comici che il suono della “c” dura ha l’effetto di far ridere il pubblico. Decide così di chiamare il suo brand “spanks” (sculacciate ;)), che diventa poi Spanx per evitare problemi con la registrazione del marchio e perché sa che i nomi inventati hanno più successo di quelli comuni. Paga 150$ online e due mesi dopo riceve un certificato che la dichiara proprietaria del brand “Spanx”. Se per il nome aveva scelto qualcosa di diverso e audace, lo stesso doveva riflettersi nel packaging. Basta col solito grigio o beige di tutte le confezioni di calze, sempre uguali da anni e anni. La sua confezione sarà rossa e mostrerà diverse illustrazioni di donne in stile cartoon.
Non sai chi chiamare? Intanto chiama! Bene. Ora ha il prodotto, il brevetto, il nome e un bel packaging. Che altro manca? Ah, sì, giusto un piccolo dettaglio: un canale di distribuzione tramite cui raggiungere il cliente finale. Che fa la nostra Sara Blakely? Chiama un grande magazzino di lusso presente nella sua città, Neiman Marcus (un po’ il corrispettivo del nostro Coin). Al negozio le fanno ovviamente presente che doveva passare per l’ufficio acquisti della sede principale, in Dallas. Chiama il buyer per giorni. Quando finalmente riesce a mettercisi in contatto, le è molto chiaro che deve giocarsi l’occasione al meglio, offrire il massimo valore senza chiedere nulla all’altra parte. “Salve sono Sara Blakely, ho inventato un prodotto che cambierà il modo in cui i vostri clienti indossano i vestiti. Se mi dà 10 minuti del suo tempo prendo un aereo per Dallas e ve lo mostro” (lei, che ha paura di volare). È a questo incontro che si svolge la scena che ti ho raccontato ad inizio articolo. Capendo che la presentazione stava andando male, Sara chiede alla buyer di… seguirla in bagno. “Mi scusi?” è la reazione vagamente stizzita di quest’ultima. “Voglio mostrarle il prima e il dopo dell’utilizzo del mio prodotto su di me” – risponde Sara. Andata!
La buyer decide di darle una chance: fa un ordine per 7 negozi, in base a come andranno le vendite in questi valuterà poi se aumentare i quantitativi. E’ l’anno 2000, Sara ha 29 anni e dal momento in cui ha avuto l’idea a quello in cui il suo prodotto ha raggiunto il mercato sono passati ben due anni.
Marketing e promozione? Meglio se fai-da-te! Ora sì che c’è proprio tutto. Finalmente la neo-imprenditrice può rilassarsi e godersi il frutto del suo impegno. O no…?
No. Ancora una volta Sara intuisce che questo è il momento in cui inizia il vero e proprio lavoro. Deve dimostrare alla buyer che il pubblico ha interesse per il suo prodotto, deve esser certa di massimizzare questa opportunità incredibile. Ma come, se nessuno conosce il suo prodotto e Spanx è solo uno dei tanti brand all’interno di uno dei tanti dipartimenti?
Inizia col chiamare tutti i suoi amici e conoscenti nelle 7 città in cui è presente Spanx. Anche persone che non sentiva da anni. “Ciao sono Sara, ti ricordi di me? Eravamo compagni di banco alle medie. Senti ho lanciato un nuovo prodotto, ti dispiacerebbe andare in questo negozio e comprare Spanx? Ti manderò un rimborso tramite assegno“. Non solo. Fa il tour di tutti e 7 i negozi e, dal momento di apertura a quello della chiusura, lei è lì. A spiegare alle clienti come funzionasse il prodotto, a parlare con loro (non a loro) del prodotto, mostrando foto del prima e dopo ed esortandole a provarlo esse stesse per comprendere il grande vantaggio di Spanx. Non bastava differenziarsi, bisognava anche essere in grado di spiegare alle clienti, in 30 secondi, perché avevano bisogno del suo prodotto. Doveva creare un passaparola fra chi lo provava.

Spetta a te garantirti il tuo successo – Sara Blakely

Posizionamento? Ci penso io! Nuova fase, nuova sfida. Ben presto Sarah si accorge che il suo prodotto veniva venduto nel dipartimento sbagliato (quello di maglieria e intimo). Ma non è lì che si trovava la sua cliente target. Spanx doveva poterla raggiungere ovunque: mentre si prova delle scarpe oppure un vestito. E allora che fa? Va in un negozio tipo 99Cents e acquista dei piccoli supporti. Torna nei negozi e comincia a sistemarli un po’ ovunque, posizionando il suo prodotto in bella vista per le clienti che entravano. Commessi e responsabili, vedendola muoversi sicura fra gli scaffali, danno per scontato che l’iniziativa fosse stata approvata dal management!

Tutto sembra andare per il meglio. Unico problema: i soldi iniziano a scarseggiare. E anche gli amici da chiamare… 😉 Cosa inventarsi ora?

La mossa vincente: tutte?! O forse solo una, che nasce da un atteggiamento. Quello di chi non si dà mai per vinto. Di chi ha chiaro in mente il proprio obiettivo e segue tutte le strade per poterlo realizzare. Senza sosta, senza risparmiarsi, senza inventare pretesti o facili scuse. Riuscirci o riuscirci. Non si dava tante altre opzioni Sara Blakely. Era lì per vincere (“in it to win it”). A te quante volte è capitato di arrenderti molto prima nei tuoi progetti?

Il colpo di fortuna (o no?)

La creatività di certo non manca a Sara Blakely. Nelle sue attività di PR (che conduce ovviamente da sola) decide di inviare un campione del proprio prodotto ad Oprah Winfrey, seguitissima conduttrice statunitense considerata una delle donne di successo più potenti ed influenti al mondo. Quante erano le chance che fra la miriade di prodotti che riceve ogni giorno Oprah notasse proprio il suo? Minime. Eppure Sara ci prova lo stesso. E il “miracolo” accade. Oprah Winfrey inserisce Spanx nella sua rubrica televisiva sui prodotti dell’anno. Il successo, nemmeno a dirlo, è immediato. In 5 minuti vengono venduti 8.000 Spanx (in una giornata particolarmente positiva Sara ne vendeva 30-70 pezzi al massimo). Alla fine della giornata diventano 20.000. Da lì, il passaparola inizia a fare il resto.

Eccolo qui, il successo improvviso. Quello che dall’esterno sembra arrivare dal giorno alla notte, ma che in realtà nasconde intere giornate e nottate di lavoro, impegno e fatica. Non so tu, ma io già me le immagino le persone attorno a lei a dire “eh vabbè, guarda che fortuna ha avuto, son bravi tutti ad avere quel successo se finisci da Oprah“.

Già.

Il difficile è proprio arrivarci a quel punto lì. Da quel momento in poi Sara continua, per due anni, a viaggiare continuamente in aereo da uno stato all’altro, a visitare ogni negozio in cui era presente Spanx e a far conoscere il suo prodotto alle persone.

Alla fine del secondo anno, l’azienda segna un fatturato di 10 milioni. Azienda che, per inciso, si trova ancora in casa di Sara Blakely 🙂

Ad oggi, il patrimonio di Sara Blakely è stimato a 1.190.000.000 (centesimo più centesimo meno). Certo non è la mera cifra in sé a renderla una delle donne di successo più note degli Stati Uniti, di certo però riflette tutto il valore che è riuscita a creare con la sua azienda e la sua idea.

Non era tanto per i soldi, o almeno non solo. Amavo essere indipendente, capace di pagarmi l’affitto e poter scegliere la vita per me. Ma ero anche profondamente legata al prodotto, prima ancora di realizzarlo ci pensavo, ne scrivevo, lo immaginavo. Mi preparavo per questo momento. Non avevo idea di cosa stessi facendo, ma ci tenevo tantissimo e mi sono detta: proviamo, vediamo che succede – Sara Blakely

Per concludere

Bene. Siamo arrivati alla fine di questo (lungo) articolo, il primo della nuova rubrica “Donne di Successo”.

Qualche settimana fa ero in viaggio nell’ufficio di Berlino e ho letto su un poster sul gender gap questa frase “You can’t be it, if you don’t see it“. Non puoi diventarlo, se non lo vedi. Abbiamo sempre più bisogno di esempi al femminile virtuosi e positivi, storie di donne di successo arrivate ai vertici. Per ispirarci, motivarci e ricordarci che possiamo sognare e agire in grande.

Spero che la storia di Sara ti sia piaciuta, ma soprattutto che ti abbia ispirata e motivata per rincorrere i tuoi obiettivi e i tuoi sogni. Quali tratti ti hanno colpita maggiormente del suo carattere o del suo percorso? E quali credi di poter adottare nella vita di tutti i giorni?

Ti lascio con 3 ultimi consigli condivisi dalla fondatrice di Spanx. Se vuoi approfondire o sentire la sua storia direttamente da lei (che è oltretutto una donna molto simpatica e ironica), queste sono le due interviste che ho preferito e che ti consiglio (qui e qui).

Non tirarti indietro. Più esperienze fai nella vita e più avrai da offrire agli altri. Prova tutto.
Sorridi e sii gentile
Non prendere le cose troppo sul serio. Ricordati di ridere strada facendo.

Buon proseguimento.

Arli.